לא מספיק לדעת למכור: היזם החדש חייב להבין איך בונים

אני פוגש לא מעט יזמים שיודעים להביא פרויקט, להחתים דיירים, לקדם תכנון ולשווק דירות, אבל כשמגיעים לביצוע עצמו הם תלויים כמעט לחלוטין באנשים שמסביבם.

תשאל יזם כזה אם צריך גנרטור על הגג, מה המשמעות של כלונסאות בפרויקט או מה ההבדל בין שתי חלופות למערכת מיזוג, והוא יגיד: "אני אשאל את המהנדס". מבחינתי, בתקופה שאנחנו נמצאים בה היום, זה כבר לא מספיק.

יזם לא חייב להיות מנהל עבודה, והוא גם לא צריך להחליף את הקונסטרוקטור או את יועץ המיזוג. אבל אם אתה אחראי על פרויקט ששווה מאות מיליוני שקלים, מוציא מיליונים מהבנק ומתחייב בפני רוכשים ובעלי דירות, אתה חייב להבין מה אתה בונה.

השוק כבר לא סולח על טעויות

לפני שלוש, ארבע או חמש שנים יזם יכול היה להסתכל על דוח אפס ולראות רווח נאה. מאז המציאות השתנתה. אף אחד לא חזה את 7 באוקטובר, את המחסור שנוצר בכוח האדם ואת ההתייקרות החדה של הביצוע.

עובדים שעלו בעבר כ-700-800 שקל ליום יכולים לעלות היום פי שניים כמעט. פרויקט שתוכנן על בסיס רווחיות מסוימת עלול להגיע לשלב הביצוע ולגלות שהמספרים כבר לא עובדים.

פגשתי לאחרונה יזם שתכנן להרוויח בפרויקט כשבעה מיליון שקל. היום הוא אומר לי: "ניר, אני מפסיד כסף". וזה בדיוק הסיפור של התקופה הזאת. כשאתה תלוי לחלוטין בביצוע חיצוני, אין לך הרבה מקומות לספוג את ההתייקרויות. כשיש לך ידע ושליטה בביצוע, ולעיתים גם יכולת לבצע בתוך הבית, נקודת הפתיחה שלך אחרת.

אבל מבחינתי הכסף הוא רק חלק מהעניין. הבעיה הגדולה יותר מתחילה כשהיזם עצמו לא יודע לזהות איפה הכסף הולך לאיבוד.

לפעמים הכול מתחיל במייל אחד

בכל פרויקט יש עשרות גורמים: אדריכלים, קונסטרוקטורים, יועצי חשמל, אינסטלציה, מיזוג ועוד. מתקיימות ישיבות, מתקבלות החלטות ונשלחים אינספור מיילים. מספיק שפרט אחד לא נכנס לתוכנית הנכונה כדי שהטעות תגיע לשטח.

נניח שהוחלט להעביר צנרת חשמל בתוך תקרה בקומת מרתף, אבל העדכון לא נכנס לתוכנית. אם מגלים את זה לפני היציקה, אפשר לפתור את הבעיה. אם מגלים אחרי – כבר צריך לחצוב, לפרק ולבצע מחדש.

טעות קטנה כזאת יכולה לעלות אלפי שקלים. בפרויקט שלם יש עשרות נקודות כאלה, וחריגה מהותית יותר יכולה כבר להגיע לסכומים של מאות אלפי שקלים ואף מיליונים.

ופה בדיוק נכנס בעיניי ההבדל בין יזם שמכיר את הבנייה לבין יזם שמנהל אותה מרחוק. כשאתה מבין ביצוע, אתה מסתכל אחרת על התכנון. אתה שואל שאלות לפני שהבעיה מגיעה לאתר, מבין איפה אפשר לחסוך ומזהה החלטה שעלולה לייצר חריגה בהמשך.

בהתחדשות עירונית האחריות אפילו גדולה יותר

הדבר הזה משמעותי במיוחד בהתחדשות עירונית. יזם יושב מול בעלי דירות ומבטיח להם פרויקט חדש, דירה חדשה ומסירה בעוד כמה שנים. מבחינתי, אם אתה רוצה לקיים את ההבטחה הזאת, אתה חייב להבין גם איך היא מתבצעת בפועל.

יש משמעות גדולה לכך שאותו אדם שפוגש את בעלי הדירות בתחילת הדרך מבין מה יקרה כשהבניין יעלה על הקרקע, ויודע לתת תשובות גם כשהדירה כבר נמסרה ומתעוררת בעיה.

אני לא טוען שכל יזם חייב להקים מחר חברת ביצוע. יש חברות יזמיות מצוינות שעובדות עם קבלנים חיצוניים. אבל גם יזם שלא מבצע בעצמו חייב לדעת ביצוע. הוא חייב לצאת מהמשרד, להגיע לאתר, להכיר את המערכות ולשאול את השאלות הנכונות.

בשנים שבהן היה הרבה כסף בשוק, אולי היה קל יותר להסתיר חוסר מקצועיות. היום זה מתגלה מהר מאוד. העלויות גבוהות יותר, המימון יקר יותר והטעויות כואבות יותר.

בסופו של דבר, המקצוע שלנו הוא לא למכור הדמיות. אנחנו בונים בתים שאנשים ישקיעו בהם את רוב הכסף שלהם ויחיו בהם שנים.

לכן המסר שלי ליזמים פשוט: צאו מהמשרד ותלכו לשטח. לא מספיק לדעת למכור את החלום. אתם חייבים לדעת גם איך בונים אותו.

"גם יזם שלא מבצע בעצמו חייב לדעת ביצוע. הוא חייב לצאת מהמשרד, להגיע לאתר, להכיר את המערכות ולשאול את השאלות הנכונות"