שוק הנדל"ן הישראלי מתמודד בשנים האחרונות עם רצף של אתגרים: סביבת ריבית גבוהה, אי-ודאות ביטחונית וכלכלית, מחסור בכוח אדם, התייקרות חומרי הגלם ועלויות הביצוע, האטה במכירות והצטברות מלאי של דירות חדשות. כל אחד מהגורמים האלה משפיע על כלכליות הפרויקט, אך השילוב ביניהם משנה באופן מהותי את סביבת הפעילות של היזמים.
האתגר המרכזי בעת הזו הוא המפגש בין קצב מכירת הדירות ומחיריהן בפועל לבין עלויות הבנייה והמימון. פרויקט מגורים מתוכנן במשך שנים, ולעיתים חולף זמן רב מרכישת הקרקע או החתימה עם בעלי הדירות ועד לקבלת היתר הבנייה והיציאה לביצוע. בתקופה הזאת הנחות היסוד שעליהן נשענה העסקה עשויות להשתנות: העלויות עולות, הריבית משתנה, קצב המכירות יורד והרוכשים נעשים זהירים יותר.
גם עסקה שנחתמה אינה תמיד מייצרת ליזם תזרים מיידי. מבצעי תשלום דחוי סייעו בשנים האחרונות להניע מכירות, אך בחלק מהמקרים חלק גדול מתקבולי הרוכשים מגיע רק בסמוך למסירה. כך יכול להיווצר מצב שבו קיימות מכירות חתומות, אך הכסף הדרוש למימון הבנייה טרם נכנס לפרויקט.
מבחינת היזם, האתגר בא לידי ביטוי ב-3 צמתים מרכזיים לאורך חיי הפרויקט.
הצומת הראשון: האם הפרויקט יכול לצאת לדרך
הצומת הראשון מגיע במעבר מתכנון לביצוע. פרויקט שנרכש או תוכנן על בסיס סביבת מחירים ועלויות מסוימת נבחן מחדש בהתאם לנתונים העדכניים: ההכנסות הצפויות ממכירת הדירות, עלויות הביצוע והמימון, לוחות הזמנים וקצב המכירות שניתן להניח באופן סביר.
לעיתים הבדיקה המעודכנת מראה כי הרווחיות הצפויה נשחקה עד לשיעור חד-ספרתי. ברמת רווחיות כזו, כל עיכוב נוסף, חריגה תקציבית או ירידה במחירי המכירה עלולים להפוך פרויקט רווחי על הנייר לפרויקט שאינו מצדיק את הסיכון הכרוך בביצועו. גם סגירת המימון נעשית מורכבת יותר, משום שהמרווח שנותר לספיגת סטיות מצטמצם.
לכן, לפני היציאה לביצוע נדרשת בחינה מחודשת ומפוכחת של ההנחות שעליהן נשען הפרויקט. לא נכון לבסס את העסקה על חזרה מהירה לקצבי המכירות של השנים החזקות, על עליות מחירים עתידיות או על האפשרות לגלגל כל התייקרות אל מחירי הדירות.
עם זאת, ירידה ברווחיות אינה מחייבת בהכרח לעצור את הפרויקט. במקרים מסוימים ניתן להתאים את מבנה המימון או לבצע שינויים אחרים שיתאימו אותו למציאות העדכנית. כאן נבחנת יכולתו של הגוף המממן להבין את הפרויקט לעומק ולבנות עם היזם פתרון מימוני מתאים.
הצומת השני: כשהמסגרות שנקבעו כבר אינן מספיקות
גם בפרויקט שכבר נמצא בביצוע, האטה במכירות עלולה לשנות את התזרים שעל בסיסו אושרה מסגרת האשראי. אם התקבולים נכנסים בקצב נמוך מהצפוי, הפרויקט מנצל יותר אשראי ולמשך זמן ארוך יותר. מסגרת שנראתה מספקת בתחילת הדרך עלולה להתקרב למיצוי עוד לפני השלמת הבנייה.
במקביל, היזם עלול שלא לעמוד בהתניות המכירה שנקבעו בהסכם המימון. במצב כזה נדרשת בחינה מחודשת של המסגרת, של יתרת העלויות להשלמה ושל המקורות שמהם ייפרע האשראי. מבחינת הגוף המממן, אין מדובר בהחלטה אוטומטית להגדיל את האשראי, אלא בתהליך מקצועי המחייב להבין מה השתנה ומהי הדרך הסבירה להשלים את הפרויקט.
הבדיקה צריכה להתייחס לא רק למספר הדירות שנמכרו, אלא גם להתקדמות הביצוע, לעלויות שנותרו, למחירי המכירה בפועל, ללוחות הזמנים, לאיכות היזם ולמצבה הכולל של החברה. גוף מימון שמכיר את הפרויקט ועוקב אחריו באופן שוטף יכול לזהות את הפערים מוקדם ולבחון פתרון לפני שהקושי הופך למשבר.
הפתרון עשוי לכלול הגדלת מסגרת האשראי, הזרמת הון נוסף מצד היזם או התאמות אחרות בפרויקט. בכל מקרה, חשוב לקיים דיאלוג מוקדם ושקוף. דחיית ההתמודדות עם החריגה עד למיצוי המסגרת מצמצמת את מרחב האפשרויות של כל הצדדים.
הצומת השלישי: הבנייה הסתיימה, אבל האשראי נשאר
בעבר, בפרויקטים רבים נפרע חלק משמעותי מהאשראי לאורך תקופת הבנייה באמצעות תקבולי הרוכשים. כיום יותר פרויקטים מגיעים לסיום הבנייה כאשר חלק מהמלאי עדיין לא נמכר, ולצדו נותרת יתרת אשראי גבוהה מהמתוכנן.
דירה גמורה היא אמנם נכס שניתן לשווק ולמכור, אך החזקת מלאי גמור כרוכה בעלויות. כל חודש נוסף עד למכירה מגדיל את הוצאות המימון, ולעיתים מצטרפות לכך עלויות נוספות. לכן גם סיום הבנייה מחייב פתרון מימוני מותאם. במקום להניח שהאשראי ייפרע במלואו עם קבלת אישור האכלוס, צריך להיערך מראש לתקופת מכירה ארוכה יותר ולבחון את המשך מימון המלאי הגמור. המטרה היא לאפשר ליזם למכור את הדירות באופן אחראי, תוך פירעון האשראי והפחתת עלויות המימון.
המחיר אינו השיקול היחיד
בתקופה שבה הפרויקטים התקדמו בהתאם לתוכנית והמכירות זרמו בקצב גבוה, היה קל יחסית להתמקד במחיר האשראי. כיום היזם צריך לבחון פרמטרים נוספים: מהם מקורות המימון של הגוף המלווה, מהי יכולתו להגדיל מסגרות במידת הצורך, מהי רמת המומחיות והגמישות שלו בליווי פרויקטים מורכבים וכיצד הוא מתנהל כאשר הפרויקט אינו עומד בתחזית המקורית.
גופי המימון נבדלים זה מזה ביכולתם הפיננסית להכיל שינויים, במדיניות האשראי, במהירות קבלת ההחלטות ובניסיון המקצועי של הצוותים. גוף שמסוגל להעמיד אשראי בתחילת הפרויקט אינו בהכרח גוף שיוכל להגדיל את החשיפה כאשר הבנייה מתייקרת, המכירות מתעכבות או נדרש פתרון למימון מלאי גמור.
מערכת היחסים בין היזם לגוף המממן עשויה להימשך שנים. היא מתחילה לעיתים במימון הקרקע או בהשלמת ההון העצמי, ממשיכה בליווי הבנייה, בהעמדת פוליסות חוק מכר וערבויות, ומסתיימת רק לאחר מסירת הדירות, מכירת המלאי ופירעון האשראי. לכן הבחירה אינה מסתכמת בשאלה מי מציע את הריבית הנמוכה ביותר בתחילת הדרך, אלא מי מסוגל לספק מעטפת מימון ולהמשיך לעמוד מאחוריה לאורך הפרויקט.
הפניקס ליווי בנייה, חברה בת של הפניקס גמא, פועלת יחד עם הפניקס ביטוח ומעמידה ליזמים מעטפת הכוללת, בין היתר, אשראי לרכישת קרקע ולבנייה, השלמת הון עצמי, פוליסות חוק מכר וערבויות. השילוב בין יכולת פיננסית, מקורות מימון, ניסיון מקצועי ומעקב שוטף מאפשר לבחון כל מקרה לגופו ולפעול עם היזם כאשר המציאות מחייבת התאמות.
המבחן האמיתי של מערכת היחסים בין יזם לגוף מממן אינו כשהכול מתקדם לפי התוכנית. הוא מגיע כשהמכירות איטיות מהצפוי, העלויות עולות, לוח הזמנים מתארך או מסגרת האשראי כבר אינה מספיקה. דווקא ברגעים האלה חשוב שליזם יהיה מאחוריו גוף מימון חזק, מקצועי וסבלני, שיוכל לפעול איתו כדי להביא את הפרויקט להשלמתו.
הכותבת היא גלית וינדר טפר, מנכ"לית הפניקס ליווי בנייה
