ענף הנדל"ן למגורים בישראל פועל היום בתוך מציאות מורכבת. עלויות המימון גבוהות יותר, כוח האדם בענף הבנייה מוגבל, ההון הזמין לחברות מצטמצם, המכירות מאתגרות והתנודתיות הכלכלית והביטחונית ממשיכה להשפיע על קבלת ההחלטות.
בתנאים כאלה, בעיניי, הבחירה בגוף המימון כבר לא יכולה להסתכם בשאלה מי מציע את הכסף ובאיזה מחיר. השאלה החשובה יותר היא מי יודע לעזור ליזם לייצר נקודות של ודאות בתוך סביבה שמשתנה כל הזמן.
אי אפשר לבטל את חוסר הוודאות. גם גוף המימון הטוב ביותר לא יכול לדעת איך ייראה השוק בעוד שנה או מה יקרה לריבית, לקצב המכירות או לעלויות הביצוע. אבל בהחלט אפשר להיערך נכון יותר, לבנות מספר תרחישים ולייצר מראש מספיק גמישות כדי שהפרויקט יוכל להמשיך להתקדם גם כשהמציאות משתנה.
מהניסיון שלי, דווקא בתקופות כאלה רואים בצורה ברורה יותר מי הם היזמים שהגיעו מוכנים. אלה יזמים שלא בנו את הפרויקט על תרחיש אופטימי אחד בלבד, אלא בחנו מראש גם מצבים פחות נוחים, שמרו לעצמם מספר דרכי פעולה והבינו שצריך להשאיר מקום לשינויים.
גם מאיתנו, כגוף מימון, נדרשת אותה גישה. אנחנו צריכים לדעת לזהות את היזמים האלה, להבין לעומק את הפרויקט ואת האתגרים שלו ולבנות עבורם פתרון שלא מתאים רק ליום שבו העסקה נחתמת, אלא גם למצבים שעלולים להתפתח בהמשך הדרך.
ולצד כל הקשיים, אני חושב שחשוב לזכור שבכל תקופה של חוסר ודאות נוצרות גם הזדמנויות.
בשנים האחרונות ראינו יזמים שמעדיפים להמתין ולא להיכנס לפרויקטים חדשים, בין היתר בגלל המלחמה, עלויות המימון והחשש מקצב המכירות. מצד שני, עבור יזמים שנערכו נכון ושומרים על יכולת פיננסית ותפעולית, אותה מציאות יכולה לפתוח אפשרויות שלא היו קיימות בתקופות שבהן כולם רצו להיות בשוק.
בדיוק בנקודה הזאת גוף המימון צריך לדעת לתת את המעטפת שתאפשר ליזם לנצל את ההזדמנות מבלי לקחת על עצמו סיכון שהוא לא יכול לנהל.
ארבעה דברים שאני מחפש במימון של פרויקט
בעיניי, יש ארבעה מרכיבים מרכזיים שיכולים לייצר ליזם ודאות גדולה יותר לאורך חיי הפרויקט.
הראשון הוא יציבות פיננסית. פרויקט מגורים יכול להימשך שנים, ולכן חשוב לדעת שהגוף שעומד מאחוריו מסוגל להמשיך ולפעול גם בתקופות שבהן השוק תנודתי יותר.
השני הוא ניסיון. גוף שמכיר פרויקטים דומים ואת שוק הנדל"ן המקומי יודע לזהות מוקדם יותר נקודות שבהן עלולה להיווצר בעיה, וגם להבין מתי שינוי מסוים הוא אירוע מהותי ומתי מדובר באתגר שאפשר לפתור תוך כדי תנועה.
המרכיב השלישי הוא ליווי מקצועי וזמינות. בסופו של דבר, פרויקט נדל"ן לא מתנהל רק באמצעות מודל אקסל שנבנה בתחילת הדרך. מתעוררות שאלות, מתקבלות החלטות ולעיתים נדרשת תגובה מהירה. ליכולת לקבל החלטה בזמן יש לפעמים ערך לא פחות משמעותי מתנאי המימון עצמם.
המרכיב הרביעי, ואולי החשוב ביותר בתקופה הנוכחית, הוא גמישות. מבנה אשראי צריך לאפשר התאמות כאשר המציאות משתנה. אם המכירות איטיות יותר מהצפוי, אם עלויות מסוימות משתנות או אם לוח הזמנים מתארך, צריך להיות מספיק מרחב כדי להתמודד עם השינוי ולא להגיע מיד לנקודת משבר.
גם שוק המימון השתנה
עד לפני מספר שנים, כאשר דיברו על מימון פרויקטי מגורים, ברוב המקרים החשיבה התחילה ונגמרה במערכת הבנקאית. היום התמונה כבר שונה.
חברות מימון חוץ־בנקאיות הפכו לחלק משמעותי יותר מהשוק, ואני חושב שאחד היתרונות המרכזיים שהן מביאות הוא היכולת לפעול בגמישות ובמהירות.
לא כל פרויקט נראה אותו דבר ולא כל יזם מגיע עם אותו מבנה הון, אותה אסטרטגיית מכירות או אותם צרכים. לכן היכולת לבנות חבילת מימון שמתאימה לפרויקט עצמו, במקום לנסות להכניס את הפרויקט לתוך תבנית קבועה, הפכה למשמעותית מאוד.
מהירות קבלת ההחלטות חשובה לא פחות. בעולם שבו תנאים יכולים להשתנות בתוך חודשים ולעיתים בתוך שבועות, עיכוב בתהליך המימון יכול להשפיע ישירות על קצב ההתקדמות של הפרויקט.
אני רואה היום יותר ויותר יזמים שמבינים את זה. הם לא בוחנים רק את הריבית או את העלות הכוללת של האשראי, אלא גם את היכולת של הגוף המממן להישאר לצידם לאורך הדרך, להיות זמין כאשר נוצרת בעיה ולדעת למצוא פתרון כאשר משהו בתוכנית המקורית משתנה.
אי אפשר לייצר ודאות מוחלטת, אבל אפשר לנהל את הסיכון
בסופו של דבר, אין גוף מימון שיכול להבטיח ליזם ודאות מוחלטת. המציאות בישראל לימדה את כולנו עד כמה מהר הנחות עבודה יכולות להשתנות.
אבל מבחינתי, המטרה גם אינה לנסות לנבא כל אירוע אפשרי. המטרה היא להבין מראש אילו סיכונים קיימים, מה אפשר לעשות כדי לצמצם אותם ואיפה צריך להשאיר מספיק מרחב כדי להגיב.
בחירת גוף המימון היא חלק מרכזי מהתהליך הזה. הניסיון שלו, ההיכרות עם השוק, הזמינות, מהירות קבלת ההחלטות והיכולת לבנות מבנה אשראי גמיש – כל אלה יכולים להפוך מציאות לא יציבה לתהליך שאפשר לנהל.
היכולת להתקדם היום לא תלויה בכך שנדע בדיוק מה יקרה מחר. היא תלויה ביכולת לזהות מה כן נמצא בשליטתנו, לייצר שם כמה שיותר ודאות, ולבנות משם.
כותב הטור: עמית רגב, ראש מערך האשראי בחברת ברקת
